13/06/2022

Leestijd:  minuten

Ontdek hoe strategisch gekozen keuzes de koopbeslissing van jouw gebruikers ingrijpend kunnen veranderen. Dit doe je met... Popcorn? 🤔


Het is weer "bijna" september en als Apple fan zoek ik er vrolijk op los wat de geruchten zijn va de nieuwe iPhone 14.

Net zoals ieder jaar zijn er weer 3 keuzes: de "gewone" iPhone, de Pro en de Pro Max.

Dit doen ze al jaren. Opeens ging er een lampje bij mij branden: dit is gewoon het decoy effect wat zij gebruiken! 

Nog nooit van het "decoy effect" gehoord? Dan is dit artikel mega interessant voor jou en je business. En mocht je wel bekend zijn met het concept, maar niet weten hoe je dit kunt toepassen voor jouw bedrijf? Dan is het leuk om even door te lezen, want we moeten het nog over de popcorn hebben!

Popcorn met appels vergelijken gaat niet, dus terug naar die zoektocht van de iPhones.


Wat opvalt is het kleine prijsverschil tussen de Pro en Pro Max.

Lokkertje

Dit wordt het lokkertje-effect genoemd. Bedrijven bieden lokopties aan zodat klanten de lokoptie kunnen vergelijken met een dure optie.

Was er geen lokkertje? Dan vergelijkt de klant de iPhone 13 vs de iPhone 13 Pro Max. Oftewel: € 909,- vs € 1.259,-. Het prijsverschil is te groot, waardoor de klant waarschijnlijk voor de goedkopere optie gaat.

In dit voorbeeld is de iPhone 13 Pro het lokkertje. Het verschil tussen € 1.159 en € 1.259 is nihil. De klant zal hierdoor geneigd zijn om voor de dure optie te gaan.

Apple maakt niet alleen producten van hoge kwaliteit, ze laten ook geen middel onbeproefd als het gaat om marketing en de verkoop van hun producten.

Videoland & Spotify

Zien we het "Decoy" of "lok" effect ook terug in andere branches?

Jazeker.

Trap ik hier zelf ook in?
Jazeker...!

Is dit goed of slecht?

Dat ligt aan hoe je het gebruikt.

Neem bijvoorbeeld Videoland. Het verschil tussen de basis en plus is € 4. Het verschil tussen Plus en Premium (meest waardevolle, toch?) is slechts € 2.

Ben jij hierdoor geneigd om het duurste pakket te nemen? 🤔


Nog een voorbeeld, waar ik zelf ook gebruik van maak: Spotify! 

Ik heb een screenshot gemaakt van mijn eigen (family) account. Voor € 14,99 mogen 6 accounts genieten van muziek.

Betaal je € 2 minder deel je het met 1 ander persoon. En heb je het alleen voor jezelf nodig, dan kost het je € 9,99.

Het duo account is in dit geval de decoy. 

Het studenten account is een apart account en je dient aan te tonen dat je daadwerkelijk studeert. Hierdoor heb ik er bewust voor gekozen dat deze abonnementsvorm een toontje lager mag zingen. 🎶


Hoe zet je het decoy effect in bij jouw eigen business?

Je hoeft het wiel niet opnieuw uit te vinden. Biedt jij momenteel 2 services aan, waarvan het prijsverschil te groot is: zet dan een derde variant in.

Door een derde variant te gebruiken krijg je 2 opties voor jouw strategie:

Strategie A

Je gebruikt het decoy effect zoals hij bedoeld is: goedkoop, duur en net iets duurder. Het doel van de 3e variant is dat je jouw consument aanmoedigd om voor het duurste product te gaan. Dit zie je terug in het voorbeeld van de Popcorn.

Het National Geographic Channel gaf onderzoekers opdracht deze strategie te onderzoeken. Dit deden ze met 3 maten popcorn in een bioscoop.

Hun conclusie was dat een schijnbaar klein verschil tussen twee producten ons ertoe kan brengen beslissingen te nemen die we anders niet zouden nemen. Het merendeel van de bioscoopbezoekers ging namelijk voor de XL versie van de popcorn.

Dit betekent dat als je je verkoop wilt verhogen, je producten moet maken die lijken op de producten die al op de markt zijn, en je lokkertje qua pricing zo dicht mogelijk houden bij de duurste variant van jouw product of dienst. 

Strategie B

Je gebruikt een derde variant om de prijzen evenredig te houden waardoor je de keuze aan jouw klant overlaat om te kiezen wat het beste bij hem of haar past. In het geval van Spotify zouden de kosten van 1 account (op basis van het family pakket) slechts € 2,49 kosten. Het duo pakket zou € 4,99 kosten en het family pakket voor zes personen € 14,99.

Conclusie: is het decoy effect handig?

Het is zo simpel als dit:
wanneer je als ondernemer drie keuzes hebt, is de duurdere optie verkopen vaak beter dan de goedkopere versie. Je kunt jouw publiek sturen door een lokkertje in te zetten. Dit lokkertje zet je qua prijs zo dicht mogelijk bij de duurdere variant waardoor dit de betere optie lijkt.

Waarom is dat?
Omdat de duurdere optie er beter uitziet door de matige deal die je presenteert met het lokkertje.


Met de iPhone krijg je veel meer scherm, een betere accu en wat extra's voor slechts € 100,-.

Uiteindelijk zullen mensen eerder voor de grotere of duurdere optie kiezen, dan voor de kleinere of goedkopere versie (in dit geval de 'gewone' iPhone). 

Diep van binnen willen wij allemaal de beste deal (hoe vaak hoor je Nederlanders wel niet zeggen hoe goed die aanbieding was van hun jurk of overhemd)....

Dus: als je iets verkoopt, moet je ervoor zorgen dat je de prijs slim in de markt is gezet. Heb je nu twee keuzes? Probeer eens een derde variant te introduceren!

Dat was hem weer!

Warme groet,

Bram
 

PS Vond je deze content fijn? Tips? Of een goed onderwerp waar je meer over wilt weten? Laat dan even een commentaar achter onder dit bericht!

Laat jouw online business & publiek sneller groeien 🚀


De beste marketing nieuwsbrief van Nederland 🙏

Elke maandagochtend krijg jij 1 bruikbare tip over hoe jij je bedrijf en omzet kunt laten groeien.

Deel je gedachten als commentaar:

Jouw email adres zal ik nooit delen!

{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}

2 jaar geleden heb ik TikTok op mijn telefoon gezet. Heel eerlijk? Dit deed ik uit verveling, tijdens de lockdown. Ik ging geen gekke dansjes doen, of een challenge starten. Ik wilde ...

LEES VERDER

Als je je afvraagt wat TikTok zo populair maakt, is het antwoord simpel: het is de beste manier om snelle video's te delen.Heb je nog geen Tik Tok? Dan is ...

LEES VERDER

Toen het afgelopen week 29 graden was, kon ik van de hitte slecht in slaap komen.Uit ervaring weet ik dat er twee dingen kunnen gebeuren:Ik blijf maar malen over een ...

LEES VERDER